Как научить сотрудников презентовать товар

Не каждый посетитель магазина доходит до кассы и становится покупателем. Даже если товар супер качественный, его могут не купить из-за неумелой презентации, когда продавец не умеет донести ценность. Поэтому важно научить сотрудников презентовать товар, правильно общаться с потенциальными покупателями корейской косметики. Существует много эффективных техник торговли и правил презентации, с помощью которых можно легко продать даже не самый удачный товар или услугу.

Презентация товара: что это значит

Презентация — основной этап процесса продажи. Основная цель такой работы — зацепить внимание посетителей, преподнести продукт так, чтобы у них возникло четкое желание купить. Она может проводиться как для одного человека, зашедшего в магазин, так и для специально собранной в конференц-зале аудитории. Товарное предложение выбирается исходя из конкретных задач.

Виды презентации товара

Презентацию в маркетинге принято подразделять на три основных вида:

1. Информационная. Часто используется для новых и достаточно сложных продуктов. В этом случае импульсивных желаний купить у посетителей не возникает, так как они не понимают, для чего им нужна эта вещь. Поэтому требуется рассказывать о продукте, объяснять, чем он поможет клиенту, какую потребность закроет.
2. Демонстрационная. Ее особенность в том, что о свойствах товара можно узнать не только по рассказам продавца, а испытать их в реальности. У потенциальных клиентов есть возможность попробовать, потрогать, примерить рекламируемый продукт, в зависимости от его вида.
3. Продающая. Это классический вид презентации, основная цель которой — побудить человека совершить нужное действие, то есть купить. Часто применяется в работе с продуктами массового использования.

Если правильно презентовать корейскую косметику, можно превратить еще недавно абсолютно равнодушного человека в клиента, который жаждет купить вашу продукцию как можно быстрее. Поэтому нужно уметь подбирать технику для конкретных людей и ситуации. В первую очередь определяется основная задача, анализируется целевая аудитория и составляется детальный план. Примеры целей — рост продаж, создание и поддержание положительного имиджа компании, промо акция.

Функции презентации при продаже корейской косметики

Презентация нужна не только для того, чтобы рассказать о продукте, на нее возлагается и много других функций:

• Концентрация внимания. Если клиент не может выбрать одно средство из нескольких аналогичных, менеджеру важно убедить его в преимуществах именно конкретного крема, сыворотки или другой косметики. Тогда он перестанет сомневаться и купит то, что рекомендует продавец.
• Осознание потребности. Если менеджер сможет определить «боль» клиента, то без труда продаст косметическое средство, так как расскажет, чем этот продукт может помочь. К примеру, если покупатель ищет средство от отечности ног, можно предложить крем 3W CLINIC Enrich Foot Treatment и расписать особенности его состава — мочевина, карбамид, гиалуроновая кислота, экстракт алоэ. Рассказать, какими свойствами обладают эти компоненты. 
  

  3W CLINIC Enrich Foot Treatment Восстанавливающий крем для уставших ног

• Удержание интереса. Важно не только привлечь внимание, но и удерживать заинтересованность в продукте. Для этого нужно демонстрировать преимущества средства, рассказывать о его интересных особенностях.
• Призыв к действию. Иногда человек долго сомневается и не переходит к покупке. В таком случае нужно напрямую мотивировать его совершить конкретное действие — оставить контакты, зарегистрироваться, заполнить форму заявки, купить.

Выстраивая презентацию, лучше задействовать все функции, не упускать ни одной. Тогда рост продаж будет заметно ощутимым.

Классификация техник продажи

Различных техник продаж очень много, существуют разные их классификации.

В зависимости от активности продавцов:

• Пассивные — посетитель сам выбирает товар и инициирует покупку, чаще всего в результате предварительно проведенных маркетинговых приемов.
• Активные — покупка совершается в результате определенных действий продавца.

По особенностям контактирования:

• Безличные — для совершения покупки клиенту и продавцу не приходится взаимодействовать лично. Как пример — пользователь покупает в интернет-магазине.
• Личные — менеджер в магазине подходит к клиенту, общается с ним, мотивирует на покупку.

По типу взаимодействия:

• B2C — покупателем выступает частное лицо.
• B2B — все участники сделки в этом случае юридические лица.

По объемам продаж:

• Розничные — продажи ориентированы на конечного потребителя, который покупает один или несколько продуктов. Стоимость напрямую зависит от количества посредников в цепочке.
• Оптовые — чаще всего в роли покупателей выступают посредники, которые в последующем перепродают по более высокой цене. Обычно устанавливается минимальная стоимость заказа. Корейскую косметику оптом в компании Korea Trade можно купить от 15 000 рублей.

По видам сделки:

• Простые — посетитель не раздумывает долго, приходит и покупает то, что ему нужно.
• Сложные — решение о покупке принимается после тщательного обдумывания, взвешивания плюсов и минусов, сравнения разных предложений.
• Каскадные — сделка проводится в несколько этапов. У каждого специалиста своя роль в продаже. Колл-оператор обзванивает базу, менеджер по продажам встречается и рассказывает о преимуществах продукта, кассир принимает оплату.

По уровню заинтересованности:

• Холодные — клиент ничего не знает и не представляет о товаре и продавце, не планирует покупку. Часто у него даже нет потребностей в приобретении продукта.
• Теплые — у покупателя уже есть определенная потребность и знания. Задача менеджера — увеличить эти знания, сделать так, чтобы человек не потерял интерес.

По степени вовлеченности инициатора продаж:

• Экспертные — продавец выступает в качестве эксперта для посетителя, который не определился с выбором. Чтобы помочь клиенту, менеджер рассказывает об особенностях продукта, как он работает. К примеру, объясняет, в чем преимущества альгинатной маски.
• Транзакционные — человек самостоятельно выбирает нужный ему продукт, от продавца требуется только оформить сделку.
• Личностные — такие продажи основаны на личной симпатии покупателя к продавцу, когда тот вызывает у него положительные эмоции. Учите персонал находить подход к разным людям.

Существуют техники продаж для каждого из видов сделки. Одни из них уходят в прошлое, на смену приходят новые, более современные. Но многие классические схемы до сих пор рабочие, и менеджеры их активно применяют.

Техники презентации товара

Классические техники направлены на улучшение общения с клиентом и побуждения его к совершению покупки.

Техника 5.0

Это основа, на которой в последующем стали строиться многие другие презентации. Состоит из пяти главных этапов, их нужно пройти по порядку. Алгоритм следующий:

1. Установление контакта. Работник магазина устанавливает доброжелательные отношения с потенциальным покупателем. Часто разговор ведется на общие темы, чтобы нащупать точки интересов. В интернет-магазинах для этого устанавливаются чат-боты, формы обратной связи.
2. Выявление потребностей. Менеджер должен понять боли клиента и определить, как он может их закрыть с помощью своего товара. Для этого создаются специальные скрипты с прописанными вопросами для воронки. Их главная цель — выявить потребности целевой аудитории, чтобы смотивировать к покупке.
3. Презентация. Здесь на первый план выходят хорошие знания продавца о продукте — свойствах, достоинствах и недостатках, увеличивающих ценность факторах, соотношении цены и качества. Успех презентации во многом зависит от того, насколько менеджер сможет раскрыть преимущества товара, которые помогут удовлетворить потребности покупателя. В презентацию может включаться любая информация, способная заинтересовать — история бренда, гарантии, отзывы покупателей, коммерческое предложение (оффер), разные сведения о продукте.
4. Проработка возражений. Они не всегда возникают у покупателя, тогда этот этап можно пропустить. Но если человек еще сомневается в покупке, взвешивает «за» и «против», тогда его возражения нужно отрабатывать, помочь ему разобраться в своих сомнениях. Лучше потратить время на подготовку и заранее составить список возможных вопросов, определить, как с ними работать. Не стоит спорить с клиентом, лучше показать, что вы понимаете его сомнения и искренне заинтересованы в том, чтобы ему помочь.
5. Закрытие сделки. На последнем этапе менеджер задает клиенту вопросы, которые позволяют понять, готов ли он к покупке. Изначально рекомендуются вопросы, на которые с большей вероятностью ответ будет положительным. К примеру: «Вы можете оставить свои контактные данные?». Обсуждаются второстепенные детали, как будто решение о покупке уже принято. Можно рассказать, как упаковывается косметика в вашем магазине.

По правилам презентации товара не стоит продолжать рекламировать выбранный продукт, если человек уже выразил свое согласие. Так можно спровоцировать его на появление новых возражений.

Презентация по потребностям

Продавец не стремится сразу рассказать обо всех преимуществах, а дает возможность покупателю самостоятельно определить, что его интересует. К примеру, выявить потребности можно по тому, перед какими витринами останавливается человек. В интернет-магазине косметики, когда общение происходит дистанционно, выявить интересы можно, задавая наводящие вопросы.

AIDA

Техника не теряет своей популярности, так как остается эффективной. Каждая буква в названии обозначает определенный этап. Следуйте по алгоритму:

• A — Attention (внимание). Менеджер привлекает внимание клиента, даже если он до этого не думал о покупке.
• I — Interest (интерес). Чтобы косметическое средство вызвало интерес, используют разные методы — необычную подачу преимуществ, демонстрацию особенностей, креативную упаковку косметики.
• D — Desire (желание). Чтобы человек стал покупателем, нужно, чтобы он захотел купить этот товар. Задействуют разные триггеры — показывают, как изменится жизнь в результате пользования продуктом (исчезнут прыщики, морщинки и т.д.), рассказывают, что этим средством пользуются известные люди и другое.
• A — Action (действие). Клиента побуждают к совершению действия, к примеру, кнопкой «купить».

Техника AIDA прочно удерживает лидирующие позиции в методах презентации.

«Гамбургер»

Модель основана на особенностях психики человека — больше всего запоминаются первая и последняя фраза в разговоре. Как в гамбургере — вкусная начинка внутри, а сверху только булочки.

Методика гамбургера предполагает, что начальное и конечное предложения должны мотивировать человека совершить покупку. Поэтому сначала рассказывают о самых интересных особенностях косметики, которые больше всего могут заинтересовать, решить определенную проблему. К примеру: «Уже после первого применения крема с пептидом змеиного яда морщинки становятся заметно меньше». В конце нужно преподать какую-то выгоду. Как пример — скидка на крем только два дня.

Ориентировка на стоимость

Большинство покупателей понимает, что за низкую цену можно купить некачественный товар. И все же для многих цена играет большую роль при покупке. Если менеджер видит, что человек ориентируется на стоимость, можно поступить так:

• Предложить самую дешевую позицию в категории. Если покупатель хочет максимально сэкономить, такой вариант его устроит, и он купит бюджетный крем, маску, спрей и т.д. И останется доволен.
• Предложить дешевый товар и продукт подороже. Рассказать об особенностях каждого, объяснить, в чем человек выиграет от покупки более дорогого косметического средства, а переплатит совсем немного.

Хорошая презентация может повлиять на решение покупателя, даже если он привык всегда экономить.

FAB (ХПВ)

Для применения этого метода нужно заранее проработать свойства и преимущества, продумать выгоды для клиента. Предварительно прописывают скрипт с пошаговым описанием свойств продукта.

У методики есть еще одна особенность — во время презентации нужно вовремя делать паузы, чтобы клиент мог свизуализировать, наглядно представить полученную информацию.

Демонстрация

Хороший способ продемонстрировать реальную пользу для клиента. Когда покупатель на себе попробует свойства продукта, ему будет легче купить. Для этого в косметике предлагаются пробники различных средств. Они помогают понять, подходит ли конкретный продукт, вызывает ли он положительные эмоции, какой у него аромат, не оставляет ли ощущение липкости на коже.

ПЗП

Сокращенный вариант техники AIDA:

• П — привлечь внимание;
• З — заинтересовать, побудить к покупке;
• П — продать.

Способ применяется, если нужно быстро продать какой-либо товар, заставить потенциального покупателя перейти к конкретному действию.

Методика «Свойства-преимущества-выгода»

О свойствах продукта нужно говорить на языке понятном целевой аудитории. Если менеджер, описывая характеристики крема, скажет, что он содержит ниацинамид, это мало что даст среднестатистическому покупателю. Но когда он объяснит, что этот компонент обладает обеззараживающими свойствами, борется с болезнетворными бактериями и акне, осветляет пигментные пятна, это будет уже доказательство эффективности крема для решения конкретных проблем человека.

Техника «Поймать на слове»

Такая методика отлично подходит для отработки возражений потенциальных покупателей и ей пользуются многие продавцы. Схема выглядит следующим образом:

• Клиент озвучивает свои сомнения по поводу преимуществ товара. К примеру, говорит, что видел дешевле в другом магазине.
• Продавец спрашивает, купит ли он товар, если будет предоставлена скидка.

Часто так удается подтолкнуть к покупке.

SPIN

Метод, который подойдет для презентации дорогой косметики премиум класса. Клиент принимает решение о покупке на основе нескольких типов вопросов:

1. Ситуационные. Их задают для установления контакта, знакомства с проблемой покупателя, сбора общей информации.
2. Проблемные. Выявляют потребности человека, какие сложности он испытывает, какие у него проблемы с кожей, которые нужно решить с помощью косметического средства.
3. Извлекающие. Такие вопросы показывают, что может произойти дальше, если он не купит нужную косметику, заставляют покупателя прочувствовать свою проблему острее.
4. Направляющие. Помогают принять решение о покупке, увидеть, как продукт поможет в конкретном случае.

Научите сотрудников видеть проблему покупателей и рассказывать, как с помощью ваших товаров ее можно решить.

Как грамотно провести презентацию товара

Есть проверенный годами способ, как успешно провести презентацию, чтобы она принесла как можно больше продаж. Проводится в несколько стандартных этапов, игнорировать которые нежелательно. Алгоритм действий выглядит так.

1 этап. Вступительный

Если потенциальные покупатели не знают о вашем товаре, их нужно с ним познакомить и заинтересовать. Что обязательно должно быть в презентации:

• название косметического средства;
• краткое описание свойств и характеристик;
• к какой категории относится;
• название бренда производителя.

После вступления люди должны понимать, о чем пойдет речь в презентации, но затягивать не стоит, чтобы посетители не потеряли интерес.

2 этап. Формулировка проблемы

Нужно рассказывать не о самом товаре, а о том, как он решит проблемы. Что получает человек в результате покупки — чистую кожу, избавление от акне и морщин, омоложение лица, приятное чувство комфорта в течение дня.

Поэтому на этом этапе выявляются боли клиента. Если сотрудник будет знать, что беспокоит человека, это уже половина успешной продажи.

3 этап. Усиление боли

Задача менеджера по продажам – усилить бол, подчеркнуть, что проблема не решится сама по себе, если не пользоваться нужной косметикой. Пример:

• Появление прыщей на лице — это не только досадная неприятность.
• Если оставить их и не использовать противовоспалительные средства, прыщи могут перейти в тяжелую форму акне.
• В результате придется потратить много денег на косметолога, чтобы вылечить акне и устранить последствия.

Когда покупатель проникнется проблемой, можно переходить к следующему этапу.

4 этап. Решение

Если предыдущие шаги прошли успешно, клиент с радостью воспримет косметическое средство как спасение от своей проблемы.

5 этап. Доказательство

Не все спешат сразу верить в предложенное решение, поэтому нужно предоставить доказательства. Рассказать об эффективном составе корейской косметики, привести в пример отзывы довольных пользователей.

6 этап. Цена

Когда клиент стал лояльно относиться к товару, можно озвучить стоимость. Лучше не просто назвать цену, а рассказать об акциях и скидках, а также об условиях доставки и покупки.

Презентация товара по телефону: в чем особенности

При общении по телефону собеседники не видят друг друга, поэтому менеджеру нужно следить за тем, чтобы не увлечься собственным монологом. Клиент может отвлечься, слушать невнимательно. Научите сотрудников нескольким правилам телефонной презентации:

• обращать внимание, есть ли ответная реакция от собеседника;
• задавать вопросы, выстраивать беседу в форме диалога;
• важные моменты дублировать.

Во время презентации не стоит злоупотреблять сложными терминами, монотонно читать свое выступление с листа. Общаться нужно вежливо, не перебивать клиента, давать ему возможность высказать свое мнение. Научите продавцов использовать разные техники презентации товара и внедрять их в зависимости от ситуации.