Повышение прибыли компании — это не только увеличение количества клиентов и расширение базы предприятия. Можно значительно вырасти в доходах в B2B сделках, если увеличить средний чек. Оптовых компаний, реализующих корейскую косметику, это тоже напрямую касается. Таким способом можно легко выполнить свой план и увеличить сумму комиссионного вознаграждения менеджерам.
Средний чек: как посчитать и зачем это нужно
Средний чек для своей компании рассчитать несложно. Для этого нужно взять общую прибыль за определенный промежуток времени и разделить на количество B2B сделок, совершенных в этот период. Есть много причин, почему не стоит игнорировать этот показатель, а наоборот, нужно учитывать в работе:
- по среднему чеку можно отслеживать размер дохода и рентабельность разных рекламных каналов;
- можно повышать средний чек по определенным категориям корейской косметики;
- есть возможность отследить категории, от которых получается максимальная прибыль;
- можно мониторить показатели эффективности менеджеров.
Регулярно рассчитывайте средний чек, чтобы получать объективные сведения о том, насколько эффективно работают различные акции, рекламные кампании.
Up-Sell и Cross-Sell
В маркетинге есть два понятия, которые используются для определения основных способов увеличения стоимости контракта.
Up-Sell
Это продажа более дорогих товаров по сравнению с теми, что изначально выбрал покупатель. К примеру, менеджер может предложить корейскую косметику класса люкс вместо масс-маркета, мотивируя это тем, что такие средства в разы эффективнее.
Cross-Sell, или Перекрестные продажи
Вместе с основным продуктом продают дополнительные товары или услуги. В интернете на сайте часто для этого используют такие фразы:
- Вам может понравиться.
- Часто покупают вместе.
- Хит продаж.
- С этим товаром часто покупают.
- Другие товары бренда.
- Товар недели.
- Спецпредложения.
Чтобы понять, какие фразы будут лучше работать, протестируйте разные варианты, посмотрите, как они влияют на ваши продажи.
5 этапов успешной продажи
В сегменте B2B выделяют 5 основных этапов продажи, и менеджер должен четко знать, на каком шаге он находится, чтобы завершить успешную сделку и по возможности повлиять на ситуацию. Сначала определяются параметры сделки и ее цель — планирует ли уже клиент покупать продукцию или только присматривается к компании, насколько крупный покупатель, какой плановый бюджет и т.д. Исходя из этих критериев назначается менеджер, который будет курировать сделку. Вот основные этапы.
1. Установление контакта
Всегда нужно нацеливаться на долгосрочное сотрудничество, поэтому важно расположить к себе, вызвать доверие. Это поможет снять внутреннее сопротивление заказчика и впоследствии окажет на положительное решение о покупке.
2. Выявление потребностей
Менеджеру важно уметь задавать правильные вопросы, чтобы выявить потребности и боли заказчика. Тогда презентация товаров попадет точно в цель.
3. Презентация товаров
Это один из важных этапов сделках в B2B. Состоит из нескольких шагов:
- Подготовка. Собирают данные о компании, определяют, совпадают ли ожидания. Научите сотрудников обязательно придерживаться делового этикета.
- Встреча или созвон. Описание косметического продукта, его свойств и характеристик. Обязательно нужно указать название бренда-производителя.
- Привлечение внимания. Менеджер должен не только заинтересовать продуктом, но и удержать внимание клиента.
- Отработка возражений. Заранее прорабатывают вопросы, которые могут возникнуть на презентации.
Для успешной презентации можно использовать технику AIDA — завладеть вниманием, заинтересовать, вызвать желание купить и заключить сделку.
4. Формирование коммерческого предложения
В коммерческом предложении нужно представить все достоинства компании, почему клиентам будет выгодно сотрудничать. Лишней информацией перегружать КП не стоит, в нем должно быть все четко и по делу. Оптимальный вариант — до пяти ключевых пунктов и пять преимуществ компании.
5. Заключение договора и сопровождение сделки
После получения согласия заказчика контракт нужно оформить как можно скорее. Важно согласовать и утвердить все нюансы. Если все этапы продажи прошли успешно, сотрудничество продлится долго, и заказчик станет постоянным клиентом компании.
Как повысить продажи в B2B
В B2B сделках увеличить стоимость можно еще до отправки коммерческого предложения, если придерживаться определенного алгоритма действий и правил.
Правильно определите свою целевую аудиторию
В B2B продажах косметики для клиентов важно удобство — доступный сервис, отсутствие длительных телефонных переговоров, возможность сделать заказ онлайн без долгих переговоров и согласований.
Создайте удобный для пользователей сайт
Сегодня большинство розничных компаний с корейской косметикой находят оптовиков через интернет. Поэтому для увеличения продаж у вас должен быть привлекательный и удобный сайт с хорошим дизайном и высокой конверсией. Обязательные элементы:
- интуитивно понятный путь для совершения покупки;
- подробные описания косметических средств из каталога;
- периодические акции;
- разъяснения по способам оплаты и доставки;
- хорошие изображения косметики;
- сведения о сертификации;
- онлайн-чат или виртуальный помощник, работа техподдержки;
- контакты и возможность связаться по телефону или в мессенджере.
Пользователи должны легко понять, как они могут купить корейскую косметику оптом, на каких условиях совершается сделка.
Ориентируйтесь на долгосрочное сотрудничество
B2B — это больше партнерство, чем обычные продажи. Подход «продать и забыть» здесь не приемлем, так как на привлечение новых заказчиков уходит больше средств. Поэтому лучше создать все необходимые условия для долгосрочного сотрудничества, чтобы со временем средний чек клиентов только повышался. Ориентироваться нужно не только на количество, но и качество.
Составляйте планы продаж
План, основанный на четких целях и действиях, — важный инструмент развития компании и роста прибыли. Чем больше он детализирован, тем проще его выполнить. План можно составлять на разные периоды времени. С его помощью легко анализировать, делать логические выводы, предвидеть возможные убытки и при необходимости корректировать свои действия.
Добивайтесь знания товаров
Каждый менеджер по продажам должен досконально знать особенности каждого корейского средства и уметь рассказать об их преимуществах. Покупатели хотят работать с профессионалами. Из-за некомпетентности сотрудника и неумения ответить на вопрос по продукту может сорваться любая крупная сделка.
Поддерживайте с клиентами обратную связь
Не должно быть такого, что до менеджера невозможно дозвониться. Если вы нацелены на долгосрочное сотрудничество, нужно работать со своими партнерами, знать их пожелания и удовлетворять потребности. Просите обратную связь — спрашивайте, все ли устраивает в работе с вами, есть ли особые рекомендации. Можно попросить заполнить небольшую форму обратной связи в интернете.
Стратегии для увеличения среднего чека
Для достижения плановых показателей не обязательно увеличивать общее количество заказчиков, лучше повышать среднюю стоимость каждого контракта. Увеличить цену поможет следование определенной стратегии. Рассмотрим несколько таких бизнес-стратегий.
1. Разъясняйте заказчикам возможности разных ценовых предложений
Предлагайте клиентам пакетные предложения, скидки по доставке на заказы от определенной суммы. Сделайте так, чтобы крупные заказы стали для них более выгодными, объясняйте, почему так. Указывайте в прайс-листе разные ценовые предложения косметики в зависимости от объемов месячных заказов.
2. Зафиксируйте цены в долгосрочном контракте
Цены на корейскую косметику со временем растут. Можно предложить клиентам заключить контракт на определенный срок с фиксированной ценой в договоре. Напоминайте о выгоде таких предложений. Предлагайте дополнительные бонусы при заказах большого объема в месяц.
3. Предлагайте дополнительные товары к основным
Когда заказывают косметику, предлагайте другие средства линейки этого бренда, сопутствующие товары. Объясняйте преимущества комплексного использования разных средств одной линейки. Это приведет к увеличению среднего чека и лояльности клиентов.
4. Заменяйте скидки на дополнительные услуги
Не спешите всегда идти навстречу клиентам, которые просят скидку. Попробуйте вместо снижения стоимости контракта предложить какую-то другую выгодную услугу, к примеру, бесплатное консультирование по выбору косметики или подписку на обучающие онлайн-курсы по вашему продукту.
5. Предлагайте бесплатную доставку на заказы от определенной суммы
Часто это действует как лид-магнит. Чтобы сэкономить на доставке, клиенты добирают заказ до нужной суммы, благодаря чему увеличивается сумма контракта.
6. Расширьте линейку дополнительных товаров и услуг
Как пример, можно предлагать:
- комплексное сопровождение сделки;
- бесплатные консультации и обучение по использованию разных косметических средств;
- срочное оформление заказов;
- персональные предложения;
- сопутствующие продукты;
- пробники косметики.
Чтобы обойти конкурентов, мало знать об этих приемах повышения среднего чека, их нужно активно внедрять и использовать, грамотно обыгрывать с учетом потребностей целевой аудитории. Каждый бизнес уникален, поэтому нужно тестировать разные способы. В результате прибыль компании будет расти.